1. Кто такой опытный менеджер?
- отличия работы менеджера-новичка от опытного;
- о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
- рабочие навыки второго уровня;
- новые горизонты и новые сложности;
- как преодолеть свой «потолок продаж»?
Программа тренинга
Продажи для опытных менеджеров
Цель обучения: Освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.
Время проведения: 2 дня, с 10:00 до 18:00
Автор и ведущий тренинга: Филипп Рязанов
АНОНС
Секреты профессионального мастерства для опытных менеджеров. Углубление знаний по работе на основных этапах продаж: потенциал клиентской базы, тонкости процесса вступления в контакт, приёмы выяснения потребностей, секреты презентации, преодоление возражений, грамотное завершение любой сделки. О скидках – как, когда и кому делать скидки? Как бороться с манипуляциями клиента? Как правильно возвращать долги? Стресс-менеджмент для продавца.
В программе:
2. Вверх по лестнице продаж
- схема продаж; классическая «лестница продаж»;
- вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
- смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.
3. Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации
- подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
- оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
- принцип низко висящих груш;
- психологический настрой на работу;
- как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?
4. Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом
- типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
- в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
- когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
- три главных вопроса в начале беседы;
- как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
- лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
- лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?
5. Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи
- выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
- схемы задавания вопросов;
- уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
- прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
- усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
- ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
- почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
- уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.
6. Продавец как артист. Секреты хорошей презентации
- что обязательно должно быть отражено в презентации;
- как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
- как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
- как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
- эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
- ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
- как продать более дорогой продукт?
7. Что такое «Нет». О работе с возражениями
- принципы работы с возражениями;
- типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
- конкурентные возражения и возражения о цене;
- прояснение неявных возражений;
- поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
- составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
- как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?
8. Это важное умение делать скидки
- как давать скидки с выгодой для собственной компании;
- что можно предложить клиенту вместо скидки;
- использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.
9. «По рукам!». Правильное завершение сделки
- почему опасны «жёсткие закрытия» и когда они всё же могут использоваться;
- как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
- как тактично прервать затянувшееся общение?
- как «оставить дверь открытой», и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
- как ускорить процесс принятия клиентом решения?
10. Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров
- как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
- когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
- типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.
11. Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам
- снятие эмоционального напряжения;
- схема работы с недовольным клиентом;
- как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
- как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?
12. Возврат дебиторской задолженности
- как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
- с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
- планирование работы по ПДЗ;
- как давить на клиента, если угрожать нечем?
13. Стрессменеджмент для продавца
- как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
- быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?
форма регистрации
ЗАрегистрироваться
CRM-форма появится здесь
Связаться с нами
\