Программа тренинга

Продажи медицинских товаров и услуг

Кому адресован тренинг:
Тренинг рекомендуется врачам, медицинским сестрам, административному персоналу негосударственных медицинских учреждений.

Цель обучения:
Повышение эффективности продаж медицинских товаров и услуг.

Ожидаемые результаты участников:

владение техникой общения с каждым типом пациентов;
готовность преодолеть внутренние барьеры при продаже медицинских товаров и услуг;
системный подход к подготовке и проведению продаж;
умение грамотно обосновывать цену своего предложения;
умение работать с возражениями пациентов;
владение техникой снятия эмоционального напряжения.

Технологии проведения тренинга:
Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий..

Время проведения: 2 дня, с 10:00 до 18:00

Продажи медицинских услуг - одна из важнейших составляющих успеха медицинской клиники. Как продавать дорогую медицинскую услугу. Как пациент принимает решение о "покупке" медицинских услуг. Как найти индивидуальный подход к пациенту, чтобы он смог принять правильное решение при покупке и при этом чувствовал заботу о себе.

В программе:

1. Продажа медицинских товаров и услуг

продажи в медицине – принципы, особенности, сложности;
разница понятий пациент и клиент;
этика в продаже медицинских услуг;
техника и психология продаж медицинских товаров и услуг;
какие вопросы уместны для обсуждения врачом и пациентом при продаже медицинских услуг.

2. Типология пациентов

пациенты «Знаю все», «Сомневающийся», «Креативный», «Только поговорить» и т.д.;
чем VIP-пациент отличается от «обычного» пациента, особенности мышления и поведения таких пациентов;
типичные ошибки в работе с разными типами пациентов;
умение говорить на «языке пациента», доступно излагать свои мысли;
техника «Активное слушание»;
как сделать презентацию медицинских товаров и услуг образной и запоминающейся (сравнения, метафоры, картины);
отработка навыков индивидуальной продажи с учетом повышенных требований пациентов.

3. Особенности в работе с возражениями

что определяет цену медицинских товаров и услуг в представлении пациента;
типы возражений пациента;
алгоритм работы с возражениями;
инструменты нейтрализации возражений;
внутренние сопротивление медицинского работника, влияющие на эффективность работы с ценовыми возражениями (больной, которому я должен помочь или клиент, который должен мне платить?);
как взаимодействовать с «трудными» пациентами (высокомерными, нерешительными, требовательными, раздраженными);
техника вежливого отказа;
техника конструктивного диалога с пациентом.

4. Аргументация

технология аргументации стоимости медицинских товаров и услуг в ключе ценностей;
«убедители»: использование особенностей типологии пациентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой аргументации;
соотношение цены и ценности;
факторы, понижающие чувствительность пациента к цене;
правило сэндвича;
получение обратной связи от пациента; принятие совместного решения;
умение убедить пациента продолжить лечение вне рамок страховой программы (если нужно).

5. Как управлять своими эмоциями и снимать стресс

профессиональный стресс у медицинских работников;
приемы эффективного реагирования на критику пациентов или их родственников;
приемы самовосстановления после стрессовых ситуаций.

форма регистрации

ЗАрегистрироваться

CRM-форма появится здесь

Связаться с нами

Время работы: ПН-ВС: 10.00 -18.00

Номер телефона +7 (495) 981-63-92

Email mail@master-class.spb.ru