Программа бизнес-тренинга для риэлторов

Эффективные продажи в сфере недвижимости

Цель обучения:
Освоение основных технологий эффективной продажи недвижимости.

Задачи обучения:

изучить характерные особенности продаж в сфере недвижимости;
изучить и отработать техники успешной работы с клиентом по телефону от приветствия до назначения встречи;
изучить и отработать техники проведения первичной встречи с клиентом в офисе компании;
научиться проведению показов квартир на объектах;
научиться делать все этапы исходящих звонков Клиентам по приостановленными сделкам;
изучить основы работы менеджера по продаже недвижимости на профильной выставке.

Ожидаемые результаты участников:

уверенность при вступлении в контакт с Клиентами по телефону при входящих звонках и умение поддерживать контакт;
умение назначить встречу в офисе с целью консультирования и продажи недвижимости;
способность управлять диалогом, а также чётко и доступно передавать информацию при работе с Клиентом;
умение эффективно ориентироваться в потребностях Клиента и мотивах принятия решения при покупке квартиры; умение говорить на языке «выгод» с Клиентами;
готовность работать с сомнениями и возражениями Клиентов;
понимание заинтересованности клиента и умение вовремя стимулировать закрытие сделки;
знание особенностей работы на выставке и готовность эффективного использования этого формата работы с клиентами.

Время проведения: 2 дня, с 10:00 до 18:00

Особенности риэлторской деятельности. Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу. Секреты общения с клиентом на встрече в офисе и на профильной выставке. Как правильно определить, что действительно важно для клиента при приобретении недвижимости. Как вести себя при презентации объекта. Как работать с возражениями клиентов. Как аргументировать стоимость объекта.

В программе:

1. Специфика продаж на рынке недвижимости

особенности рынка недвижимости и ожидания Клиентов в этой сфере;
портрет профессионального менеджера по продаже недвижимости - что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж;
7 этапов продаж – как основа эффективной работы с Клиентом.

2. Работа с клиентом при первичном телефонном звонке

что такое звуковой имидж компании и из чего он складывается; как произвести впечатление «надежного партнера» по телефону?
владение голосом, эмоциями, информацией, как основной инструмент создания доверия у Клиента при первом телефонном разговоре; разбор приемов и техник;
как снять первичную потребность Клиента за 2 минуты и назначить встречу в офисе компании;
7 работающих методов назначения встречи по телефону;
практическая отработка первичного телефонного звонка с обратной связью каждому участнику.

3. Проведение первичной встречи с Клиентом в офисе компании

особенности вербального и невербального влияния при формировании доверительных отношений с Клиентом;
разбор приемов и техник для выхода с уровня «Клиент-Менеджер» на уровень «Человек-Человек»;
как понять, что на самом деле хочет клиент? выявление мотивов и критериев принятия решения по покупке недвижимости;
составление участниками списка вопросов для использования в процессе переговоров с Клиентом; техника «Воронка вопросов»;
определение выгод и конкурентных преимуществ компании; как убедить Клиента, что он должен выбрать именно нас.

4. Проведение показов квартир на объектах

нахождение «действенных» аргументов для Клиента (индивидуально под потребности);
типология Клиентов (методика HDI) и индивидуальный подход в коммуникации с каждым клиентом;
признаки сомнений Клиента; как правильно реагировать, чтобы «не передавить» Клиента, но развеять сомнения;
алгоритм работы с возражением, подстройка под возражения, разработка ответов на часто встречающиеся в практике возражения Клиентов;
признаки заинтересованности Клиента в квартире; как не упустить момент завершения сделки;
как получить с Клиента обязательства после показа квартиры; приемы пробного завершения сделки.

5. Исходящие звонки Клиентам и работа с приостановленными сделками

алгоритм повторного звонка; как продвинуть сделку, но не быть навязчивым;
прием «Ва-Банк», когда Клиент «динамит» и постоянно переносит срок принятия решения;
этика завершения – подведение итогов, согласование сроков, фиксирование договоренностей, соблюдение условий и т.п.

6. Работа на выставке

особенности формата «выставка» и особенности работы менеджера на выставке;
как сделать экспресс-опрос Клиента и понять, насколько он потенциален? назначение встречи в офисе;
как собрать максимальное количество контактов и визиток за короткое время.