Программа тренинга

ПРОДАЖИ БЕЗ СКИДОК ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж.

Время проведения: 2 дня, с 10:00 до 18:00

Автор и ведущий тренинга: Виктория Шухат

АНОНС:
Огромное количество компаний занимается продажами в сфере В2В (бизнес для бизнеса). Естественно, что конкурентная борьба за ключевых клиентов постоянно обостряется. Как выжить в этой сложной ситуации? Как научиться продавать дорого? Секреты торга. Менеджер по продажам и менеджер по закупкам – кто кого? Переговоры о цене, работа с возражениями о цене. Как противостоять манипуляциям клиента? Что делать, когда клиент просит скидку?
В программе:

1. ЧТО МЕШАЕТ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?

• Психологические барьеры обоснования цены
• Техники преодоления страхов и стеснений
• Техники убедительной речи и поведения

Практикум – демонстрация уверенности в оправданности цены . Данный блок посвящен подготовке переговорщика к обоснованию цены товара или услуги клиенту, демонстрации оправданности цены, приемам убедительной речи в защиту цены. 

2. ДИАГНОСТИКА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ТИПА КЛИЕНТОВ

• Типология Маерс-Бригс
• Техники определения типа клиента – отношение к деньгам
• Влияние на клиентов в процессе принятия решения по цене
• Практикум: переговоры с разными типами клиентов

Данный блок посвящен методики анализа разных психологических и поведенческих типов людей в ситуации процесса принятия решения по покупке и по цене. Участник сможет прости самодиагностику, определить собственную типовую принадлежность, познакомиться с техниками диагностики клиентов и потренировать наиболее убедительную аргументацию различным типам клиентов.

3. МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ ПО ДЕНЬГАМ И ТЕХНИКИ ПРОТИВОСТОЯНИЯ ИМ

• Манипуляции усиленного влияния на принятие решения
• Манипуляции с самооценкой
• Манипуляции с использованием авторитетов и моральных принципов
• Манипуляции с информацией
• Практикум – отработка противостояния манипуляциям

Данный блок посвящен технологиям распознавания манипуляций, используемых закупщиками в процессе выговаривания себе более мягких условий продаж, методов давления на продавца, методов противостояния манипуляциям в переговорах и методам разворачивания манипуляций в свою пользу.  

4. ТЕХНИКИ АРГУМЕНТАЦИИ ЦЕНЫ

• Место аргументации по цене в процессе переговоров
• Пять способов обосновать цену
• Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
• Работа с возражением «ДОРОГО!»
• Практикум – обоснование цены

Данный блок посвящен ознакомлению участников с системой критериев выбора клиентом поставщика – 100 критериев в 5 направлениях , и возможностью использовать данную систему в аргументации цены, 5 способам доказательства адекватности цены и системой противостояния аргументу «Дорого!».  

форма регистрации

ЗАрегистрироваться

Связаться с нами