1. Переговоры – общие положения
- Персонологический, интеракционный и ситуационный подход к переговорному процессу.
- Стратегия и тактика переговоров.
- Базовые элементы переговорного процесса.
Очный тренинг в Москве
Жесткие переговоры
для руководителей
2 дня, с 10:00 до 18:00
О тренинге
Как научиться отстаивать свои интересы в жестких переговорах. Как влиять, когда «нет козырей». Как противостоять сильному давлению, агрессии и манипуляциям. «Один в поле воин», работа с группой оппонентов. Типовые жесткие переговорные ситуации внутри компании: давление «сверху», «снизу» и «сбоку».
Цель обучения
Научиться отстаивать свои интересы в жестких переговорах, работать в ситуациях «подмоченной репутации», оказывать влияние на партнеров по переговорам даже при отсутствии сильной позиции, повысить эффективность проведения переговоров различного уровня, отработать техники выхода из трудных ситуаций, встречающихся в ходе делового общения.
Задачи тренинга
Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров в неблагоприятных условиях.
Отработать техники воздействия на партнера по переговорам при наличии слабых и зависимых позиций.
Научиться работать в режиме «один против всех».
Отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах.
Научиться управлять собственными эмоциями.
Структурировать имеющиеся знания о переговорном процессе.
В программе:
1. Переговоры – общие положения
2. Подготовка к переговорам
- Подготовка к проведению переговоров. Что надо знать заранее?
- Оценка ситуации перед переговорами. Выбор стратегии и тактики. Целеполагание перед переговорами. «Подводные камни» постановки целей и задач.
- Оценка ресурсов, возможностей, угроз и слабостей при подготовке к переговорам. SWAT анализ перед переговорами.
- Разработка «домашних заготовок» для переговоров. Применение стратагем.
- Оценка и коррекция своего состояния перед переговорами.
- Как незаметно диктовать свои условия оппоненту еще до начала переговоров.
3. Переговоры с точки зрения личности переговорщиков
- Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
- Оценка своих сильных и слабых сторон по отношению к конкретному партнеру. Выявление «зон податливости».
- Оценка собеседника, составление психологического портрета собеседника.
- Классификации переговорщиков.
- Выбор методов воздействия на собеседника.
- Борьба на уровне энергетики личности, семантическое поле переговоров.
- Особенности работы против нескольких партнеров. Роли в команде противников.
4. Технологии взаимодействия
- Основные элементы манипулятивных технологий в переговорах.
- Самопозиционирование при вступлении в контакт и ведении переговоров.
- Навязывание партнеру по переговорам заведомо невыгодной роли. Смена ролевых взаимодействий.
- Возвышение своей позиции и создание дискомфорта и ощущения своей уязвимости у партнера.
- Территориальная психология переговоров. Отвоёвывание «жизненного пространства» и доминирование.
- Риторические приёмы в манипулировании собеседником.
- Атака вопросами.
- Работа с информацией в ходе переговоров: опущение, искажение, дополнение.
- Применение личных нападок и негативных высказываний с целью получения преимуществ и упрочения своей позиции.
- Работа с предубеждениями и «подмоченной репутацией».
- Убеждение партнера. Как заставить принять свою точку зрения.
- Как не дать «загнать себя в угол». Уход от неприятных и жёстких вопросов.
- «Раскрутка» партнера и снижение уровня критического восприятия происходящего.
- Блеф – как техника ведения переговоров.
- Приёмы, применяемые профессиональными мошенниками и их использование в коммерческих переговорах.
- Распознавание и противодействие манипуляциям партнера по переговорам.
- Методы манипулирования сознанием партнёра и его реакциями для достижения своих целей.
- Переговоры о цене. Торги.
- Преодоление возражений.
- «Прихватывание». Принуждение партнера к взятию на себя обязательств. Манипулирование ответственностью.
- Практические приёмы работы против нескольких противников.
- Работа группа против группы. Распределение ролей и обязанностей. Координация работы группы.
форма регистрации
ЗАрегистрироваться
CRM-форма появится здесь
Связаться с нами
\
