Программа тренинга

Проектные продажи

Цель обучения: Освоение результативных технологий продаж крупных проектов.

Ожидаемые результаты участников:

умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
владение техниками ведения переговоров по телефону;
знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
умение отстраиваться от конкурентов;
развитие навыков уверенного поведения.

Ведущий тренинга: Николай Смирнов

Время проведения: 2 дня, с 10:00 до 18:00

Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.

В программе:

1. Этапы работы в проектных продажах

участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
определение этапов развития и реализации проекта;
оценка потребности и потенциала;
стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
работа с госструктурами;
планирование своей деятельности по проекту;
расширение сферы контактов;
определение приоритетности клиента;
что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

2. Телефонные переговоры

как влиять на клиента по телефону?
«воронка» телефонного разговора;
принципы составления скриптов для работы по телефону;
искусство ведения беседы по телефону;
техники создания интриги;
влияние интонации на результаты беседы;
техники присоединения к клиенту по голосу;
создание повода для посещения объекта или офиса;
как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

3. Сбор и анализ информации о проекте

как определить свое место в политике закупки?
структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
подготовка к беседе;
оценка конкурентных преимуществ;
как выиграть переговоры до их начала?

4. Выявление потребностей и определение потенциала

как определить потенциальные возможности клиента?
отличия потребности и потенциала клиента;
принципы нормализации продажи;
алгоритм выявления существующей потребности;
методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
техника позиционирования компании на рынке;
развитие навыков слушания клиента;
как правильно задавать вопросы?

5. Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

как создавать доверительные отношения?
методики выхода на личный контакт;
активное поведение на выставках;
планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
этапы формирования доверительных отношений;
разрешительный маркетинг;
как выделиться из массы менеджеров по продаже?

6. Переговоры об условиях

как отстаивать интересы компании в переговорах?
этапы переговорного процесса;
способы обсуждения цены и условий поставки;
технология формирования предложения;
эффективная аргументация;
матрица условий для переговоров;
отстройка от конкурента;
обоснование цены и калькуляция стоимости;
кому и как давать скидки, обоснование цены;
как работать со скидками?

форма регистрации

ЗАрегистрироваться

CRM-форма появится здесь

Связаться с нами

Время работы: ПН-ВС: 10.00 -18.00

Номер телефона +7 (495) 981-63-92

Email mail@master-class.spb.ru