Проектные продажи

Программа тренинга

Проектные продажи

Цель обучения: Освоение результативных технологий продаж крупных проектов.

Ожидаемые результаты участников:

  • умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
  • владение техниками ведения переговоров по телефону;
  • знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
  • умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
  • владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
  • умение отстраиваться от конкурентов;
  • развитие навыков уверенного поведения.

Ведущий тренинга: Николай Смирнов

Время проведения: 2 дня, с 10:00 до 18:00

АНОНС

Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.

В программе:

1. Этапы работы в проектных продажах

  • участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
  • определение этапов развития и реализации проекта;
  • оценка потребности и потенциала;
  • стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
  • работа с госструктурами;
  • планирование своей деятельности по проекту;
  • расширение сферы контактов;
  • определение приоритетности клиента;
  • что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

2. Телефонные переговоры

  • как влиять на клиента по телефону?
  • «воронка» телефонного разговора;
  • принципы составления скриптов для работы по телефону;
  • искусство ведения беседы по телефону;
  • техники создания интриги;
  • влияние интонации на результаты беседы;
  • техники присоединения к клиенту по голосу;
  • создание повода для посещения объекта или офиса;
  • как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

3. Сбор и анализ информации о проекте

  • как определить свое место в политике закупки?
  • структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
  • определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
  • подготовка к беседе;
  • оценка конкурентных преимуществ;
  • как выиграть переговоры до их начала?

4. Выявление потребностей и определение потенциала

  • как определить потенциальные возможности клиента?
  • отличия потребности и потенциала клиента;
  • принципы нормализации продажи;
  • алгоритм выявления существующей потребности;
  • методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
  • техника позиционирования компании на рынке;
  • развитие навыков слушания клиента;
  • как правильно задавать вопросы?

5. Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

  • как создавать доверительные отношения?
  • методики выхода на личный контакт;
  • активное поведение на выставках;
  • планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
  • этапы формирования доверительных отношений;
  • разрешительный маркетинг;
  • как выделиться из массы менеджеров по продаже?

6. Переговоры об условиях 

  • как отстаивать интересы компании в переговорах?
  • этапы переговорного процесса;
  • способы обсуждения цены и условий поставки;
  • технология формирования предложения;
  • эффективная аргументация;
  • матрица условий для переговоров;
  • отстройка от конкурента;
  • обоснование цены и калькуляция стоимости;
  • кому и как давать скидки, обоснование цены;
  • как работать со скидками?

форма регистрации

ЗАрегистрироваться

CRM-форма появится здесь

Связаться с нами

\

Время работы: ПН-ВС: 10.00 -18.00
Номер телефона +7 (495) 981-63-92
Email mail@master-class.spb.ru
Сообщить о нарушении